商談の設定
- 場面
- 紹介で訪問した管理会社。空室の話は出たものの、数字がまだ出てきていない場面
- あなたの役割
- 賃貸募集支援サービスの営業担当（担当1年目）
- 顧客
- 栗原 亮太／営業部長／みなと不動産管理（仮）／30代
- 顧客の表向きの関心
- 空室が埋まるまでの期間を縮めたい
- 顧客の出方
- 聞かれた範囲を素直に答える
- 目標
- 空室の期間と募集の流れを聞き出し、次回までに出してもらう数字を1つ決める
- 重点的に見る軸
- ヒアリング／提案の具体性
- 必須トーク
- 空室／オーナー／成約／募集
- NGワード
- 絶対／すぐ埋まる
この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す
評価軸
- ヒアリング
- 相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた
- 課題把握
- 表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ
- 提案の具体性
- いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した
- 反論対応
- 引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した
- クロージング
- 次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した