商談の設定
- 場面
- 3回目の面談。決裁の直前で相手の歯切れが悪くなり、理由が言葉になっていない場面
- あなたの役割
- 部品商社の営業担当（担当2年目）
- 顧客
- 山際 隆之／購買課長／柊木精機（仮）／50代
- 顧客の表向きの関心
- 調達コストの見直し
- 顧客の出方
- 提案の前に懸念を先に出す
- 目標
- 決めきれない理由を言葉にしてもらい、社内で通すための材料を一緒に決める
- 重点的に見る軸
- 課題把握／反論対応
- 必須トーク
- 稟議／品質保証／現行の仕入先／切り替えの手間
- NGワード
- 絶対／大丈夫
この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す
評価軸
- ヒアリング
- 相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた
- 課題把握
- 表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ
- 提案の具体性
- いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した
- 反論対応
- 引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した
- クロージング
- 次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した