団体保障の見直し提案

場面

更新月の3ヶ月前。前回の見直しで社内が揉めた話が出てから空気が固くなった場面

あなたの役割

法人向け保険代理店の営業担当（担当5年目）

顧客

藤田 早苗／総務部長／南條建設（仮）／50代

顧客の表向きの関心

従業員の保障の中身を見直したい

顧客の出方

提案の前に懸念を先に出す

目標

社内へ通すときの障害を言葉にしてもらい、説明の手間を減らす進め方を一緒に決める

重点的に見る軸

反論対応／クロージング

必須トーク

説明会／従業員／更新／現場

NGワード

絶対／大丈夫

この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す

ヒアリング

相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた

課題把握

表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ

提案の具体性

いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した

反論対応

引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した

クロージング

次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した