相見積もりの土俵づくり
製造業難易度 中所要目安 15分
商談の設定
- 場面
- 2回目の面談。相見積もりの1社として呼ばれ、価格以外の判断材料を置きに行く場面
- あなたの役割
- 部品商社の営業担当（担当2年目）
- 顧客
- 山際 隆之／中堅部品メーカー「相川精機」購買課長／50代
- 顧客の表向きの関心
- 調達コストの見直し
- 顧客の出方
- 一部を伏せ、1度だけ引っかかりを返す
- 目標
- 単価だけの比較から、切り替えの手間と品質保証まで含めた比較へ話を移す
- ターン上限
- 20往復
評価軸
- ヒアリング
- 相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた
- 課題把握
- 表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ
- 提案の具体性
- いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した
- 反論対応
- 引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した
- クロージング
- 次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した
この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す