相見積もりの土俵づくり

場面

2回目の面談。相見積もりの1社として呼ばれ、価格以外の判断材料を置きに行く場面

あなたの役割

部品商社の営業担当（担当2年目）

顧客

山際 隆之／購買課長／柊木精機（仮）／50代

顧客の表向きの関心

調達コストの見直し

顧客の出方

一部を伏せ、1度だけ引っかかりを返す

目標

単価だけの比較から、切り替えの手間と品質保証まで含めた比較へ話を移す

重点的に見る軸

課題把握／提案の具体性

必須トーク

納期／ロット／現行の仕入先／品質保証

NGワード

絶対／たぶん

この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す

ヒアリング

相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた

課題把握

表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ

提案の具体性

いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した

反論対応

引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した

クロージング

次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した