商談の設定
- 場面
- 2回目の来場。総額と月々の返済に話が向いたところ
- あなたの役割
- 注文住宅の営業担当（担当3年目）
- 顧客
- 高梨 亮／会社員・共働き・子ども1人／来場者（仮）／30代
- 顧客の表向きの関心
- 今の家賃がもったいない
- 顧客の出方
- 一部を伏せ、1度だけ引っかかりを返す
- 目標
- 総額でなく月々と頭金の話に分け、次回に同席してほしい相手を決める
- 重点的に見る軸
- 課題把握／提案の具体性
- 必須トーク
- 月々／頭金／ご家族／間取り
- NGワード
- 今だけ／押し
この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す
評価軸
- ヒアリング
- 相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた
- 課題把握
- 表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ
- 提案の具体性
- いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した
- 反論対応
- 引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した
- クロージング
- 次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した