費用対効果への切り返し

場面

利益が薄い年の相談。人を1人入れる案と並べて比べられている場面

あなたの役割

店舗向け業務支援サービスの営業担当（担当1年目）

顧客

木下 彩／居酒屋2店舗の経営者／炭火と酒 このは（仮）／40代

顧客の表向きの関心

人手が足りず回らない

顧客の出方

提案の前に懸念を先に出す

目標

費用の話を、店で減る作業時間と続けやすさの話へ結び直す

重点的に見る軸

反論対応／提案の具体性

必須トーク

作業時間／定着／月額／現場

NGワード

絶対／簡単

この画面に出ていない事情を顧客役が持っていることがある。会話の中で聞き出す

ヒアリング

相手に話させたか。1点＝質問がほぼ無い／5点＝相手の状況を引き出す質問が続いた

課題把握

表面の要望の裏を取ったか。1点＝言われたことをそのまま受けた／5点＝伏せられていた事情に触れる話題まで踏み込んだ

提案の具体性

いつ・誰が・何をするかまで言えたか。1点＝一般論にとどまった／5点＝相手の状況に合わせた手順まで示した

反論対応

引っかかりへどう返したか。1点＝受け流した、または黙った／5点＝懸念を言い直したうえで材料を出した

クロージング

次の一歩を約束できたか。1点＝次が決まらず終わった／5点＝期日と担当者まで合意した